在餐饮业内，几乎每一位大厨都怀揣开店的梦想，他们不是在筹谋开店，就是在为开店刷等级、攒装备。一旦时机成熟，便要下海试水。餐饮人创业的成功案例不胜枚举——樊胜武创立了河南阿五黄河大鲤鱼品牌，目前已有多家分店；厨师出身的成国富从一家美食城做起，如今开办了河南著名餐饮品牌“中兴楼”；哈尔滨董兵几经沉浮，凭借“那家老院子”在业内站稳脚跟；顺德王伟将当地的毋米粥改成粥水火锅，打造了响当当的“滋粥楼”，成为美食发烧友的打卡圣地……这些成功案例看得大厨们热血沸腾、跃跃欲试。
如何开一家成功的餐厅？听起来仿佛一句话能说明白，但做起来却又千头万绪，令人摸不着头脑。本月，我们邀请拥有开店实战经验的王长亮大师，现身说法，用系统又落地的措施，告诉大家如何成功开店。如果你是转型开店的大厨或者一头扎进餐饮业的外行，如此系统的五步开店法，简直是为你量身订制！
王长亮大师的开店五步实战策略，不是告诉大家一些“坚持到底”“货真价实”“对待顾客像上帝”等鸡汤内容，也不是输出系统，让你照搬照抄、邯郸学步，而是将开店拆解成五个环节，并告诉你每一环节要做的具体而有效的工作。这五个环节分别是：选址策略 产品设计 厨房设计 开业营销 运营管理
选址策略 细分八步
选址策略这一环节，依次需要完成八项工作，分别是商圈精准定位（即初步选址是商业区还是住宅区？是高档小区还是普通居民区？）、店面定位（所开餐厅的大致格局）、消费人群定位（根据初步定位筛选自己的目标客户，是面向80后？90后？还是00后？）、价格定位（店面的租金以及转让费是否合适）、流量测试（包括全天人流量、不同时段人流量、不同年龄段顾客人流量、车辆流量）、行业观察（周边餐饮店的上客率、来客数、客单价、翻台率等）、交通条件（目标店铺的交通是否便捷？开车是否容易找到？能否方便停车？）、房源设施（水电煤气消防等方面是否存在硬伤？）。
八项工作具体如何实施？以流量测试这一环节为例，王长亮大师的方法是，亲自到目标店铺的门前，手拿计数器测算人流量，看看不同时间段内分别有多少人路过该店铺，然后观察路过的行人当中学生、白领、中年人、老年人各占多少，并填入统计表中。
商圈客流量调查表
依据流量确定开店项目
测试流量至少需要坚持三天，然后将表格汇总，从中寻找规律。假如流量高峰出现在11:00~14:00，且行人里学生、白领、中年人占比较高，说明此处午餐的需求量较大，该铺面适合开简餐、快餐等轻餐饮，例如炒饭、面馆、盖饭、米粉或快捷炒菜等品类。这是因为午餐时间较短，顾客既不能喝酒，也无法长时间用餐，因此选择简餐、快餐成功率更高。
假如流量高峰出现在17:00~21:00，并且客群里中年人、老年人占比较高，则说明此位置适合开中餐厅。中餐厅一般体量较大，因此需进一步考量该店铺是否交通发达、便于停车，户型是否合理，能否规划出一定数量的包间和面积较大的零点厅，还要看租金是否合适。假如这个时间段内经过的客群以年轻人为主，而且在21:00点后仍然有比较可观的人流量，那么该处店铺就很适合开烧烤店、火锅店等，选择余地较大。
流量测试表是非常重要的数据，它是开店老板确定产品、配置人员、安排班次等工作的主要参考。举个例子，假如一处计划开烧烤店的铺面午市、晚市、夜宵均有可观的人流量，那么该店将来要设三个饭口，需要配两个班次的员工，第一批员工从午市工作到晚市，第二批员工从晚市工作到夜宵，然后再根据各个饭口的人流量确定每个班次的员工数量。
投资回报周期＞两年？慎选！
除此之外，选址策划时，一定要计算投资回报周期，即需要多久能收回成本。在这项重要测算中，首先需根据面积和餐厅风格划分餐位，同时根据菜单测算出人均消费，然后按照产品特点设定翻台目标，再计算出理想状态下的月营业额，进而得到纯利润，以开店总投入除以这个数值，即得出投资回报周期。
举个例子，目标店铺面积为140平方米，计划经营简中餐，因此以两人台居多，无需包间，除去后厨、洗手间、吧台等，总共可以安排40个餐位；根据菜单测算，人均消费为45元；目标翻台率是2次，全天两个饭口的总接待顾客数量便是160人，日营业额为7200元，月总营业额是216000元。纯利润率预计控制在20%，因此每月净利润便是43200元。
假设开店总投入为40万（房租、固定装修、设备设施等），那么其投资回报周期=40/4.32，总共约需9个月。应该说，这是一个理想的数值。
一般来说，中餐厅投资回报周期在一年半至两年，烧烤、火锅店投资回报周期在半年至一年，快餐、简餐、小吃等投资回报周期更短，有的三个月就能回本。超过这个理想周期，说明投资回报率太低，风险较大，立项有问题，需要重新选址策划。
是错位经营还是正面竞争？
行业观察也非常重要，知己知彼才能百战百胜。行业观察最直接的做法就是去周围店铺试吃。看看同类餐饮的营业状态如何，其爆款产品是什么，环境是否舒适，服务是否细致等，然后将各家竞争对手的情况填入下表中。
行业调查表
摸清对手的情况之后，可以确定是错位经营还是正面竞争。错位经营即寻求差异化，举个例子：×记烧烤店的爆款产品是烤羊腿，售价38元/斤，出品比较粗糙，就餐环境一般，谈不上有什么服务，最大亮点是便宜，以此吸引了很多顾客。假如我们开店要走差异化经营路线，那么就要用自己的优势对抗×记的劣势，可以如此定位：环境装修得更舒适，羊腿选料更优质，出品口味更好，但价格要稍高一些，定价为48元/斤，如此一来就不需要从×记那里强行分流，而是吸引其中一部分追求高品质的客群，由于提升了客单价，即便人流量比不上×记，但利润不一定比它低。
正面竞争则是用优势对抗其劣势，并着重攻克其亮点。其定位方向是：提升羊腿品质、打造更舒适的环境，提升服务水平，但定价却和对方一样。显而易见，顾客很快便会选择这家新店。正面竞争容易导致“杀敌一千自损八百”的结果，除非有特殊目的，否则不建议如此定位。
产品设计的最高境界是什么？
产品设计主要体现在一张菜单上。行内人都知道，门头是一家店的大脸，而菜单就是小脸，设计合理的菜单应当具备愉悦感、安心感、便利感、满足感等等，给客人带来良好的第一印象。菜单还是餐厅的“作战图”，决定了后厨面积的分配、厨具设施的选择等。
看似自由点餐 实则逃不出五指山
产品设计的最高境界是，顾客看似在自由点餐，其实已落入了店家为他预先设定的组合中，不管顾客如何点菜，综合毛利都牢牢掌控在经营者手中。如何达到这样的境界？要从核心产品的设计讲起。
优秀的产品体系，是个“五类组合”。
1入门产品
也叫拓客品，其特点是好吃、实惠，让顾客感觉占了很大便宜，一般毛利较低，但不能赔本。以东北酱骨头馆为例，其主打产品酱骨头定价多为5.9元/根或6.9元/根，肉多筋肥者9.9元/根，让顾客倍感实惠，忍不住进门就餐。品尝过后他记住了该店，这款入门产品便完成了使命。实际上，这类酱骨头多选用进口冰鲜猪骨制作，成本较为低廉，虽售价便宜，但店方不会赔钱。
2高毛利产品
既然入门产品毛利较低，那么紧接着必须设计一道高毛利菜品，并且能与入门产品互补，形成一个组合，这样才能保证餐厅的综合毛利。这类产品的特质，是通过巧妙的选料和独特的工艺，打造出“双极”，即口味极佳、毛利极高。仍以酱骨头店为例，其高毛利产品可能是一道酸菜鱼，选龙利鱼肉为原料，进价低廉，通过高超的腌制上浆手法，使之细嫩鲜滑，售价可定为58元，与酱骨头从食材到口味都有区分度和互补性，搭配食用更加过瘾。除此之外，也可以是一道酸菜炒粉丝，这类素菜售价多定为28元，食材不过是酸菜和粉条，毛利较高，与酱骨头也能形成组合。
3高段位产品
一般来讲，中餐厅明档C位展示的都是这类菜品。例如济南同庆楼明档主推的鲜活大花鲢鱼头，既可奶汤炖，也可剁椒蒸。鱼头壮硕新鲜，看到食材仿佛就能让人联想到炖出的鱼汤是多么浓白鲜美，令人心驰神往。这类菜品哪怕定价稍高，顾客也愿意买账。
4爆款产品
其主要特点是口味独特，制作上存在技术壁垒，不易被人抄袭，而且毛利较高。例如，台州新荣记酒家的钵酒香酥鱼，靠一款蛋白浆裹住九肚鱼段，炸成了一个个圆溜溜的小球，卖相新颖，口感外松软内细嫩，赚尽了顾客眼球和味蕾，但那款蛋白浆的配方便挡住了模仿者的步伐。
5女士产品
一般是麻辣酸甜或者奶香十足的菜品，例如雪绵豆沙、油炸冰淇淋等，抓住女士的味蕾你就成功了80%。
王长亮：现在我们活学活用，假如让你开一家烧烤店，产品从中国大厨烧烤技术培训班上选择，你会怎样组合呢？
入门产品选哪个？
入门产品首选羊肉小串。它价格透明，其他店的售价基本在1.5元/串，我们将其作为拓客品，精选上好的羊肉，保真保质，定价仅为0.8元/串，只追求30%的超低毛利。“保真羊肉串，价格低一半”，这一个亮点就足够吸引顾客进门。
高毛利产品选哪个？
首选鸡肉大串。鸡肉进价低廉，我们通过添加青红椒等辅料，将其烤得色彩鲜艳，诱人食欲。一枚鸡肉大串成本约为0.8元，建议售价4元，毛利非常可观。顾客点了羊肉小串之后，服务员可以如此推荐：“除了羊肉小串，再来点鸡肉大串吧？我们的鸡肉串量大实惠，口味也好。”相较于鸭肉、兔肉，顾客对鸡肉的接受度极高，只要推荐，几乎无人不点，这样就轻松地与羊肉小串配成了组合，拉高了平均毛利。
高段位产品选哪个？
建议锁定大漠烤羊腿。这道菜严选内蒙羊腿，绿色健康，肉质细嫩不膻，通过注射料汁的方法腌制入味，然后烤至金黄。上桌时建议带一个炭火炉，将熟羊腿架在炉子上方，请顾客像吃烤鸭那样片下羊肉，蘸干料或酱料食用。在营销时突出“内蒙羊腿、边烤边吃”，这样便可以直击普通烤羊腿入味不足、膻味较浓等痛点，成功打造成店里的品质招牌菜。
爆款产品怎么选？
它必须是口味独特、不容易被抄袭的，即店家的拿手绝活。我推荐牛肉串。这款牛肉串黑椒味浓，口感嫩滑，其技术壁垒是腌制时添加了蛋液，并且在烤制前需冰镇片刻，如果让同行自己去参悟这样的技术要点，恐怕需要费一番心思，如此便能防止抄袭复制。
女士产品选哪款？
首推麻辣排骨串和芝士烤玉米粒。前者口味麻辣回甜，后者奶香十足，都是美女们的最爱。
十个绝招提高附加值
如何提高产品附加值？王长亮大师支出十个绝招。
给爆款产品取个好名字
例如，七公叫花鸡，让顾客联想起《射雕英雄传》里的洪七公；武大郎烧饼则让人想到《水浒传》的主要人物和情节；郭大侠四色春饼，“四色”二字成功引起食客的好奇；宴遇餐厅的招牌饮品“毒药”，让人忍不住一探究竟……
给爆款产品配个好故事，增加记忆点，提高传播率
南京红大龙虾馆为店内每款小龙虾都配上了相关故事，告诉读者此菜的研发趣事，让顾客看得津津有味，忍不住下单。
为产品设计个好卖相
例如“杨记兴臭鳜鱼”为主打菜设计了专门的鱼型明炉，卖相干净利落，赏心悦目。
增加桌边服务
上海瓦晒餐厅有一道火炙雪花牛肉，上桌后还需要服务员用喷枪现场燎烤牛肉片，然后再请顾客蘸火柴盒中的辣椒粉食用；北京觅坞餐厅有一道田园沙拉，上桌后服务员往盘内浇水，其中的芦笋、胡萝卜便快速地冒出头来，恰似植物生长的过程……
挖掘健康元素
例如广州客语客家菜餐厅，其招牌是一道土猪汤，店方在菜单显眼位置突出其选料的严苛：“1.梅州山区自养土猪；2.万绿湖泉水炖制；3.不隔餐不隔夜！”土猪、泉水、新鲜，这些健康元素让顾客吃起来倍感安心。
“五觉体验”创造更多记忆点
从视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉等多方面增加菜肴亮点，提高产品权重。最近走红的布丁小兔，用勺子拍一下“屁股”，小兔便晃晃悠悠，憨态可掬，让人从视觉上直观感受其质地的柔软弹滑，从触觉、视觉上增加菜品的记忆点。
规定烹调时间，彰显原料品质
例如潮汕牛肉火锅店，每一种涮品都会标注烫制时间，精确到秒，这样的建议突出了食材的珍贵，让顾客感觉更专业、更信服。
打造优秀文案
通俗易懂的文案让顾客更有点菜的欲望。文案一般体现在菜单上，例如徽张臭鳜鱼济南店的菜单显眼位置，标注这样的文字：“70%食材每日从黄山长途跋涉1000公里来到泉城！”“每一条臭鳜鱼都出自徽菜大师之手”……这些文案放大了产品的特色，轻松说服顾客。
增加顾客的选择余地
例如南京金哥私房菜馆，一道美极腰润推出N个版本，垫底的蔬菜可以选择水芹、芦蒿、白芹、千张、韭菜、菜花等；一道炖生敲也有多个选择，辅料可以加牛肉，也可以加丸子或者炸豆干……
创造更多与顾客接触的机会
通俗来讲就是在店内无孔不入地宣传重点菜品，例如进门的易拉宝、菜单显眼位置、桌牌推荐、大屏幕投影、墙壁悬挂招牌菜写真等，增加顾客接触菜品的机会，从而强化顾客的点单欲望。例如，广州疍家妹菜馆的每个包间内都挂有特色菜的巨幅海报，上面介绍了食材特点、菜品口味，增大了顾客与菜品的接触机会。
开业营销 要分六步走
开业营销板块总共包括六项工作，分别是：1.目标客户群，先给客户群画像，将其分为白领、学生、工薪阶层、私企老板、老人与儿童，然后针对不同人群拟定不同的宣传方案；2.调研商圈，宣传布点。以店址为圆心，半径为1.5公里内的范围为主要宣传区域；3.开业活动；4.走街宣传；5.开业布置；6.电子产品调试。
如何针对不同人群进行开业宣传呢？
白领阶层
特征：年龄在20~45岁之间，年收入在6~10万，学历一般为专科或者本科。有一定的生活阅历和审美情趣，注重就餐环境，对菜品的卖相等外部因素考虑较多。
针对白领推荐新店时，一定要从餐厅规模、装修风格、产品特色上作介绍，语气要礼貌、文雅。
工薪阶层
特征：年龄在30~45岁之间，年收入在4~6万，学历多为中专或者大专，在用餐习惯方面，比较注重食物的可口度和分量，追求吃饱吃好，对价格很敏感。
宣传语言侧重餐厅菜品的实惠与口味，开业活动、优惠力度等。语气偏家常，似与朋友交流一般。
学生阶层
特征：年龄在18~23岁，花费基本靠父母给予。好奇心强且消费频率高，一旦引起他们的注意，他们就会尝试消费。其用餐习惯呈现多元化，既喜欢经济实惠的快餐简餐，又追求独特刺激的新鲜模式，看中菜品的可口度和分量，也注重用餐氛围。
宣传语言侧重餐厅的特色，大众美团等网站的好评率，以及针对学生的优惠措施。
运营管理
想开店？先来认认这些名词！
客单价/毛收入/净收入/成本/人效/翻台率/来客数……如果不能准确地了解这些名词的含义，那么在经营中就会非常盲目。除此之外，餐厅运作的核心是如何实现设定的营业目标，那么怎样实现目标？谁来实现？如何掌控客单价？如何提升来客数？怎样提高翻台率？
更多核心内容、更多落地措施，中国大厨专家课堂举办的“五步开店实战策略培训”，敬请期待！
